議價談判的過程，
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，買賣雙方在交易條件的拉鋸，
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，像是價格、交期、付款天數等，
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，是偏向「理性」層次的議題，
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，某種程度受到企業優劣勢、既有資源多寡的直接影響。然而就「感性」層次來說，
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，其實也存在許多「心理戰」的攻防，
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，它牽涉到的是如何創造對我有利的氛圍。我想從採購人員（買方）的角度，分析兩種常用的戰術。首先是「給予對方時間壓力」。業務員可能都有這樣的經驗，強勢的採購人員一通電話，就要求在短短幾個工作天內收到報價單。遇到規格複雜的產品，通常也不給業務員太多寬裕的時間來準備。難道這些詢價需求，總是都這麼急、這麼趕嗎？那可不一定。 刻意壓縮準備報價的時間，把時間壓力丟到對方身上，會迫使業務員在情報不足的狀況下「倉促出牌」，採購人員比較容易居上風，掌握主動權。這是常見的第一種採購策略，讓業務員處於相對倉促的狀態。另一方面，精明的採購人員又會表現出「不那麼在乎」的態度，也就是讓自己處於相對優雅的狀態。道理很簡單，採購人員的選擇愈多，就愈不會被少數供應商牽制，談判的籌碼就越愈大。不那麼在乎的態度，以白話來說就是「你不賣我，我還有很多選擇」。這種氛圍會提高業務員的危機意識，被迫提供更好的條件來爭取訂單。有一年我負責的專案，協力廠商臨時出了狀況，達不到我們要求的標準。但是專案已經要進入下個階段，協力廠商再不跟上腳步，對整個專案的影響很大，我們被逼著要趕快找替代方案。當時我對採購人員只有一項提醒：「千萬別讓新廠商知道，我們正火燒屁股！」因為買方表現得愈在乎、愈急躁，就愈可能被業務員「獅子大開口」甚至「綁架」。愈是著急，愈不能表現著急，買方才不會在談判桌上割地賠款。總結來說，「讓對方急、讓自己優雅」是採購專家會使用的兩種心理戰術。其中一正一反、一強一弱的態勢，很自然被營造出來。所以下一次當業務員被逼到牆角，而採購人員又優雅的看著你時，先別自亂陣腳。釐清客觀的條件與局勢，不要迷失在心理戰的叢林之中。（作者是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人，本專欄每周四刊登），