長期研究如何讓業務團隊更成功，貿易戰打趴全球股市 這項投資卻漲3％多，我對「動機」產生的影響力頗有體會。我們都知道這是一個「不進則退」的時代，吐苦水…柯將帶隊拜訪央行，市場變化來得又急又大，陸股解碼╱鐵路設備 值得關注，產品推陳出新的速度必須追趕上瞬息萬變的客戶喜好，沒有人會反對教育訓練對業務人員的重要性。因此「銷售」這個領域的學習成長，永遠是市面上最熱門的主題。 時常有業界的朋友私底下問我，有哪些推薦的書籍、課程或工具，大家都想找到最有效的方法來提升自己。剛開始我真的有不少口袋書單，不過在看了許多成功、失敗的例子後，我認為業務人員提升能力最有效的方法，是尋找並強化自己的「動機」。舉例來說，有人詢問如何提升陌生客戶開發的技巧，我會先反問：「你為什麼想鑽研這項能力？」如果是「主管要求」、「想試試看」這一類的回答，坦白說我只會給他一些「官方答案」，例如寫得不錯的暢銷書、市場有口碑的講師或課程等。但是我知道，讀了好書、上過好課後，並不能保證業務能力的提升。理由很簡單，「主管要求」代表壓力來自外部、而非自發，「想試試看」顯現出決心不夠強烈、且戰且走。動機薄弱的業務人員或業務主管，就像體質虛弱的人一樣，你給他再棒的方法、再多的指導，就算表面配合照著做，多數情況下也是原地踏步。所以面對打算變革的個人或組織，我們詢問的第一個問題永遠是：「你有多想變革？」若是動機不夠強烈，改變也可以、不改變也罷，那我會很誠實的告訴他，方法先放第二順位，提升動機才是當務之急、首要之道。至於如何提升動機呢？我倒有一個聽起來土法煉鋼，但實際上頗為有效的方式：「重複問自己『我有多想變更好？』」問一次不夠，就不厭其煩的多問幾次，直到你確認自己有強烈的動機為止。某次我受好友的邀請，去參加一場早晨六點半開始的商務聚會。與會人士不管來自什麼行業，個個都有很高的自律性與成就動機，這讓我想起退休的NBA球星Kobe Bryant。記者問Kobe為何如此成功，他反問記者：「你看過凌晨的洛杉磯街景嗎？」正當記者疑惑這與成功有何關聯時，Kobe說：「我知道洛杉磯凌晨的模樣，因為那是我起床練球的時間。」一語道破他比別人成功的原因。我感覺自己參加那一場商務聚會的收穫，不只是看到凌晨台北的街景，更重要的是從一群人身上看到強烈的動機，那才是商業成功的關鍵要素。（作者是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人），