許多創業者感嘆合資生意不好做，花旗兩法寶 助台商攻海外，殊不知許多加盟連鎖企業，蔡英文生技政策 陳建仁主導，正是運用合資關係的建立，球星看好熱火 豪：會打得非常膠著，不但能提高加盟控管度，單車騎一半…58歲律師突心痛 一下就走了，更能選育留用人才，發揮人力資源的最大效用。加盟企業的商業模式，簡化為公式即是：B2B2C，連鎖總部（B）招收外部加盟店（B）用以經營顧客（C）；與直營連鎖的B2b2C，連鎖總部（B）建置直營店（b）來經營顧客（C），差異即在於建店投資與人力資源的外部整合或內部養成。 直營與加盟並非一刀切，透過與外部加盟者和內部同仁合資關係的建立，運用股權與內外部創業者建立更緊密的合作關係，在連鎖企業的經營運作上是屢見不鮮的。連鎖向被譽為「最靠近創業的就業」，連鎖企業由於以量化開店成就規模經濟，所以無論採用直營或加盟發展，均須培養店群的經營人才，店長即是一家店的經營者，而每一家店也都是獨立核算的。「合資」創業望之卻步，為何卻對「連鎖」企業大有妙用？其實合資建立的是股權關係，善用股權規畫，亦對加盟者或同仁產生了激勵效果。在連鎖實務上，合資開店股東雙方依身分區別，可概分總部或總部高管與加盟者或內部同仁合資開店，無論總部或總部高管占股大小，一般與加盟者合資即劃分給加盟管理，與同仁合資則劃歸直營管理，但從總部控股結構而言，此四種情況並不相同：一、加盟公司與加盟者合資：一般而言與外部合資，多會讓加盟者占大股，做為激勵加盟者更加投入經營誘因，加盟總部藉形成合資關係，一方面提高控管度，一方面提升加盟店為子公司，形成更緊密的關係，另亦有加盟總部占大股之規畫，多會在分紅時讓利給加盟者。二、加盟公司高管與加盟者合資：此為合資加盟主要的股權規畫的架構，透過與加盟公司高管（多數即是加盟企業老闆）間個人合資關係的建立，亦可收提升控制力的效果，總部和盟店之間沒有控股關係，縱使高管占大股，也不用合併財報，獨立運作自主性高。三、加盟公司與內部同仁合資：無論公司占股大小，通常雙方關係都更類似於直營店，因為內部同仁，大多原就是店務夥伴，在工作中累積經驗順勢創業，但亦有總部以合資開店為前提召募同仁，強化其入職的意願，亦是連鎖企業人力資源運作上的一著活棋。四、加盟公司高管與內部同仁合資：典型的內部創業，目的是為有效留用店務人才，通常連鎖企業老闆多出身自開店，因此深諳支持同仁開店做老闆，才不致將有志創業的成熟人才往外推，同時在加盟條件上，也會有優於外部加盟的資源提供與方案規畫。許多直營連鎖企業，亦會開放店股讓同仁參與投資，畢竟股東關係比主僱關係，更有助長期留住人才。值得注意的是合資開店與開放總部股權認股，以及股票選擇權的使用，三者有著很大的不同。善用合資，以股權規畫鎖定人才，加盟連鎖也能像直營連鎖一樣，形成共同品牌的歸屬感，又連又鎖、沒有分野。（作者是社團法人台灣服務業發展協會總顧問），